本記事では新卒の営業マンが営業成績を上げる行動についてご紹介します。
私はIT企業に営業職として就職して、1年半で最速の昇格をしました。
もちろん、業界知識や社会人経験が圧倒的に少ない状況です。
そのため、営業成績を上げるため、お客様から信頼を得るために本を年間100冊以上読み、たくさんのことを実践しました。
その中で、成績を上げるためにつながった行動を7つご紹介します。
・新卒や若手の営業マンが成果を上げる方法
・営業成績を上げるために効果的な行動
新卒の営業マンが実践すべき行動①「熱意」と「考え方」をプラスにする
新卒の営業マンが実践すべき行動の1つ目は「強い熱意」と「プラスの考え方」を持つ事です。
新卒で経験が浅いうちの営業マンは能力で戦っていくことは難しいです。
だからこそ「熱意」と「考え方」をよりよくしていく必要があります。
あなたの「意識」について変えていきましょう。
新卒の営業マンは「熱意」を持とう
新卒の営業マンは経験も知識もありません。
だからこそ熱意を持ち、がむしゃらに対応することが重要です。
具体的には以下のような行動をすることで熱意がお客様に伝わるでしょう。
・商談時は声を大きく話したり、抑揚をつけて話す
・連絡（メールや電話）のレスポンスを速くする
・提出物のレスポンスを速くする
・商談後のお礼メールと頂いた課題の確認をお客様にメールで実施
・お客様から学ぶ姿勢を持つ
上記のような行動を実践して、お客様に熱意を伝えましょう。
新卒の営業マンは「考え方」をプラスにする
新卒の営業マンは考え方もプラス思考でいましょう。
例えば、お客様に興味を持つことや好きになる努力をすることは重要です。
そういった努力がお客様の信頼を得ることにつながります。
時にはお客様から、嫌な知らせを受けることもあるのが営業です。
例えば「別の会社に決めた」や「プロジェクトがそもそもなくなった」などのことがおきます。
そんなときでも考え方をマイナスにしてはいけません。
あなたのマイナスな気持ちは必ずお客様に伝わるからです。
「人生・仕事の結果」＝能力×熱意×考え方
みなさんは稲盛和夫さんをご存知でしょうか。
稲盛和夫さんは「京セラ」や「KDDI」の創業者であり「JAL」の再建を実現させた人です。
稲盛さんの著書、ほぼ全てに以下の方程式が出てきます。
人生や仕事の結果というものは、「能力×熱意×考え方」という方程式で決まると考えています。
引用：京セラフィロソフィ 著：稲盛和夫
能力は生まれ持った才能や経験のことで、0〜100となります。
熱意は物事にどれだけ努力をするか、などあなたの本気度に関わる部分です。
熱意も0〜100となります。
考え方はあなたの物事に対する考えです。
考え方は「マイナス思考（-100）」〜「プラス思考（+100）」まであります。
能力が低くても、熱意と考え方がプラスであれば仕事や人生の結果は良くなるのです。
新卒の営業は能力が低いことが当たり前です。
だからこそ、熱意と考え方は周りの人に負けないようにプラスでいることが重要です。
とにかく、がむしゃらに熱意を持ち、プラスの考え方を持って営業活動をしましょう。
・熱意が伝わる行動を実践して、お客様の信頼を得る
・常にプラス思考をもって営業活動をする
新卒の営業マンが実践すべき行動②商談の場数を増やす
新卒の営業マンが実践すべき行動の2つ目は「商談の場数を増やす」事です。
新卒や若手の営業マンはお客様と何度も話して、経験を積みましょう。
企業さんによっては「社内ロープレ」を重要視することも多いかと思います。
確かにロープレは大切ですが、それよりもお客様と商談をした方が良いと考えます。
やはり、社内での経験よりお客様先での経験の方が身になるのです。
新卒の営業であれば、お客様からアドバイスをいただくこともあると思います。
私も新人の時に様々なアドバイスをいただきました。
結局、そのシステムは私の業務がどう変わるの？
機能の説明だと、現状がどう良くなるのか、分からないよ。
他にも様々なアドバイスを頂きましたが、社内で同じことを言われるよりもお客様から言われた方が、忘れないです。
新卒の営業なら、お客様にアドバイスを求めることもあり
新卒の営業にとって、お客様は社会人の先輩である可能性が高いです。
すると、お客様から社会人の先輩としてアドバイスをいただけることがが有ります。
むしろ私は、アドバイスを聞いてしまっても良いと考えています。
今回のお打ち合わせ内で至らぬ点がありましたか？
商談相手の人柄にもよるかと思いますが、仲が良くなったお客様に対しては、正直に質問をしても良いかもしれません。
商談の場数を増やすためには？
そもそも、商談の場数を増やすためにはアポイントを継続的に獲得していく必要があります。
アポイントの取り方は会社ごとに異なりますが、自ら取らなければならない場合はアポイントを取る時間も確保していきましょう。
コロナ禍のアポイントについては「メールアポ」も効果的ですよ。
・ロープレより商談の場数を増やす
・アポイントを取る動き（メールなど）を取る
新卒の営業マンが実践すべき行動③清潔感とトレードマークを考える
新卒の営業マンが実践すべき行動の3つ目は「清潔感をたもち、トレードマークを考える」事です。
新卒の営業マンにとって清潔感は重要です。
人の印象は見た目で７割が決まると言われています。
体型、髪型、爪、髭などの定期的な手入れを欠かさずに行いましょう。
・週に１回は爪を切る
・おでこが見える髪型にする
・【男性】毎日、髭を剃る
清潔感だけでなく、トレードマークもあれば、なお良い
新卒の営業マンで重要なことの1つとして「相手に覚えてもらう」ことも挙げられます。
相手に覚えてもらうためには、トレードマークを使うのも一つの手です。
例えば「ベストを着る」や「同じネクタイ」をつけるなど、あなたの特徴として、印象づけることができます。
カズレーザーさん：赤い服
中田敦彦さん：黄色のネクタイ
スティーブ・ジョブズ：ジーンズにハイネック
このように商談相手に自分の印象を残しておくことで、覚えられやすくなるのです。
是非、試してみてください。
新卒の営業マンが実践すべき行動④お客様の立場に立った提案をする
新卒の営業マンが実践すべき行動の4つ目は「お客様の立場に立った提案をする」事です。
提案をする時はお客様の立場になって考えましょう。
例えば、あなたが動画を見るためのタブレットが欲しくて電気屋に行ったとしましょう。
その場合どちらの店員さんから購入したいでしょうか。
このタブレットはいかがでしょうか。
ハイスペックなCPUを搭載しているので、重たい作業も楽々です。
動画視聴が目的なら、画面サイズやスピーカーのスペックを重視しますね
こちらは4つのスピーカーが搭載していて、迫力のある音を楽しむことができます。
あなたは、店員Bから買いたいと思ったはずです。
店員Aはただ、機能の説明をしているだけです。
それに比べて、店員Bはお客様のニーズに合わせた製品を提案をしています。
お客様の立場に立つことで、より良い提案ができるようになるのです。
そのためには、お客様と仲良くなり、ニーズを汲み取る行動も大切になってきます。
・お客様の立場に立った提案をする
・そのためにはお客様の求めているもの（ニーズ）を取るためのヒアリングをする
新卒の営業マンが実践すべき行動⑤デメリットも隠さずに提示する
新卒の営業マンが実践すべき行動の5つ目は「デメリットを隠さない」事です。
デメリットやできないこともしっかりと伝えることで信頼関係の構築に大きくつながります。
私はシステムの営業をしていますが、できないことも正直に伝えることを心がけています。
ただし、悪いままにしておくことはお勧めできません。
回避策の提示ができるようであれば、提案をしましょう。
・デメリットも隠さない
・デメリットの回避策の提案もする
新卒の営業マンが実践すべき行動⑥本を読む
新卒の営業マンが実践すべき行動の6つ目は「本を読む」事です。
まずはビジネス書を読みましょう。
本を読むことで、新卒の営業マンが得ることができる大きなことが2つあります
1つ目が「物事の考え方」が身に付きます。
営業だけではありませんが、物事に対してどのように考えるかは重要なことスキルとなります。
2つ目は「例え話スキル」が身に付きます。
例え話はお客様にわかりやすく説明するために必要なスキルとなります。
物事の考え方を身につけるために本を読む
本はあなたの人生の「攻略本」です。
成功した偉人や人生の先輩があなたに、考え方や生き方を教えてくれます。
しかもたった、2000円程度で教えてくれるのです。
偉人たちが偉業を成し遂げる時に、どのように考え、行動したのかが全て著しています。
本を読まない選択は勿体無いです。
今すぐ、本を読みましょう。
営業トークの参考になる、例え話を盗む
新卒の営業マンが本を読む利点として、本から例え話を盗むことができます。
営業の商談で最も大切なことは「自分の伝えたいことを、相手に正確に伝える」ことです。
そのためにも例え話が上手くなる必要があります。
相手の部署や役職にあった例え話をすることで相手の心を掴むことができます。
その例え話をするために参考となるのが「本」です。
特にビジネス書のほとんどに「例え話」が展開されています。
その例え話の仕方を盗むことで、営業トークに磨きをかけることができるのです。
是非、本を読んで「例え話」を盗みましょう。
参考までに、「夢をかなえるゾウ」は例え話がとても多い本です。
・本を買う、読む
・本から知識や経験を盗む
新卒の営業マンが実践すべき行動⑦業界知識を得るための動きをとる
新卒の営業マンが実践すべき行動の7つ目は「業界知識を得るための動きをする」事です。
営業にとって、業界知識は強い武器となります。
ただし、新卒の営業マンにとって一番、弱い知識となります。
少しずつで良いので、お客様や先輩社員の商談に帯同をして知識を盗む動きを取りましょう。
間違えてはいけないのは「教えてもらう」のではなく「盗む」のです。
仕事は教えてもらって身につくものではなく、自分で盗みに行かなければなりません。
新卒の営業マンは経験や知識がないのは当たり前ですが、先輩社員やお客様から知識や経験を少しずつ盗んでいきましょう。
・お客様からヒアリングをして、知識を盗む
・先輩社員の商談に同行して、知識と経験を盗む
まとめ
以上、新卒の営業マンが実践すべき行動を7つご紹介しました。
これらの行動を実践していくことで必ず数字につながります。
知るだけでは意味がないので、実際に行動をしていきましょう。
